QUANDO È ANDATO PER LA PRIMA VOLTA IN CINA ?

Risale ancora a 12 anni fa. Siamo andati a esporre a Pechino. Detta così sembrerebbe la cosa più naturale vista la facilità oggi di ingresso in Cina e perché decine-centinaia di aziende oggi espongono ma vi assicuro che allora non era così. Basti pensare a come e perché siamo andati ad esporre la ns. produzione a Pechino.

PERCHE' ?

Il ns. responsabile estero, persona molto bravo e competente, tempo prima mi aveva sottoposto un contratto di esclusiva per la vendita dei ns. prodotti su tutta la Cina a favore di un cinese di Singapore (persona squisita) titolare di una sua società di distribuzione. Con notevole soddisfazione sottoscrissi il contratto convinto di "conquistare la Cina". Dopo sei mesi non era avvenuto nulla e solo allora realizzai che per andare da Singapore a Pechino sono necessarie svariate ore d'aereo. Solo allora realizzai le reali dimensioni della Cina. Solo allora capii che era "un immenso buco nero" di cui nessuno sapeva nulla. Ho pure compreso l'assurdità e leggerezza dell'affermazione: "Diamogli l'esclusiva, tanto in Cina non stiamo vendendo nulla". Allora, come eravamo soliti fare sui mercati nuovi, abbiamo deciso di esporre ad una fiera "vicina" al ns. settore di business.

COME ?

Tralascio le difficoltà incontrate perché gli interlocutori non riuscivano nemmeno a capire che noi volevamo esporre direttamente ad una fiera cinese, però alla fine siamo riusciti a prenotare lo spazio e inviare anche i soldi. Ultimata la procedura anche per l'invio di tutta la campionatura da esporre, abbiamo ricevuto prima una telefonata, dopo una lettera da una ditta di Hong Kong che ci diceva di evitare di spendere i soldi e che si sarebbero occupati loro della vendita dei ns. prodotti. Dopo corrispondenza, visto che avevamo ormai anche già pagato ci siamo accordati di visitarli prima ad Hong Kong. Quando siamo andati dopo due ore hanno comprato e pagata (circa US$ 20.000) tutta la merce che andavamo ad esporre e assieme siamo volati a Pechino con loro ns. distributori per la Cina. Noi eravamo molto soddisfatti ma loro di fatto hanno tentato di tutto (riuscendoci) per tenerci fuori dalla Cina che iniziava allora ad aprire alle aziende straniere. In realtà abbiamo continuato a seguire da vicino la Cina, rendendoci presto conto che non era vero che i cinesi volevano comprare da Hong Kong,; tra mille difficoltà burocratiche e doganali volevano iniziare ad avere rapporti diretti con aziende straniere. Era invece vero che Hong Kong aveva ed ha abilità e capacità di servizio difficilmente paragonabili.

QUALI SONO I VANTAGGI CHE LA SUA AZIENDA HA AVUTO IN CINA ?

Abbiamo presto capito che non era realisticamente ipotizzabile, pensare di penetrare in maniera significativa il mercato cinese, approcciandolo all'interno dei classici termini dell'esportazione. Il problema reale era: capire quale maniera era la più idonea per ottenere il risultato e a costi sostenibili da una piccola azienda. Era ed è il problema anche attuale. Non esiste "la VIA" ma un mix di varie componenti, non ultimo "giusti collaboratori cinesi", cosa tanto difficile quanto indispensabile anche nel caso si disponga di idoneo personale italiano che pure parlasse cinese.I vantaggi ci sono stati anche se accomunati alle difficoltà, la bilancia pende di poco a favore. Comunque abbiamo creato mercato per + di qualche miliardo di vecchie lire. Siamo stati copiati nel marchio, colore, prodotto. Proprio però perché avevamo una ns. azienda in Cina:

- lo abbiamo scoperto nel giro di pochi mesi

- nel giro di pochi giorni fatto bloccare della merce.

- nel giro di tre mesi "I copiatori" hanno desistito del tutto.

Il ns. marchio era registrato e i nostri collaboratori cinesi hanno difeso i loro interessi (i nostri).

QUALI SONO STATI I MAGGIORI CAMBIAMENTI DA ALLORA ?

Uno per tutti: allora la qualità produttiva era una cosa possibile e ottenibile. Ora semplicemente lo è. Talvolta o spesso possiamo anche rimanere stupiti e o increduli di come e quale qualità è oggi portatrice la Cina ma pochi operatori dubitano, nessuno che abbia un po' di esperienza nel territorio. La Cina ci ha stupito, continua a stupirci e credo ci stupirà in futuro ma è una realtà che certamente ha e avrà valenza nel ns. futuro. Personalmente sono convinto che è nelle ns. mani (ancora per pochissimi anni) l'opportunità di rendere questa valenza positiva e anche a ns. vantaggio ma richiede una flessibilità e voglia di sacrificio che poco si addice alla ns. situazione attuale. Comunque i cambiamenti sono riscontrabili anche nei comportamenti così detti della quotidianità Si possono riscontrare differenze anche a tavola tra i giovani, specialmente a contatto con altre culture, e persone più anziane

QUALE E' LA PRESENZA INTERNAZIONALE PIU' SENTITA ?

Sono sempre stato colpito come ogni volta che si parlava con qualche possibile fornitore, questi, per dare dimostrazione di affidabilità, esternava che esportava in USA. Francamente inizialmente ascrivevo queste referenze all'area del "millantato credito", alla fin fine anche per noi costituiva una meta distribuire negli USA e pur appena esportando qualche container usavamo riempirci la bocca con "grandi business in USA". Di fatto ho dovuto presto ricredermi. Durante uno degli ultimi viaggi ho avuto modo di visitare 20 possibili fornitori di settori assolutamente diversi e anche di piccole dimensioni. Io ci sono arrivato grazie alla ns. struttura cinese che come tale è ben radicata nel territorio. Bene: tutte queste 20 aziende visitate producevano per aziende USA e Giapponesi. Era ed è vero che i cinesi esportano moltissimo verso gli USA, quello che lascia un grande interrogativo è "come hanno fatto gli americani a trovare fornitori anche molto piccoli e in maniera così capillare"; da quanto tempo stanno intrattenendo serio e significativo business per essere oggi così radicati!

QUALI SONO LE POTENZIALITÀ DI ASSORBIMENTO DEL MERCATO OLTRE ALLE PRODUZIONI A BASSO COSTO ?

Assicuro che basta frequentare un po' la Cina per realizzare molto in fretta come risulti di "basso profilo" pensare alla Cina come fonte di approvvigionamento a basso costo. È vero anche questo, talvolta risulta pure tanto conveniente, in altri casi molto meno ma la Cina è una realtà e un "grande mercato". Assorbe numeri per noi inimmaginabili ma questo non significa che per noi sia facile vendere e tanto. Anzi pensare di vendere in esportazione in "semplice esportazione" risulta un obiettivo quasi precluso. Però questo non vuol dire che bisogna solo ed esclusivamente andare a produrre là ma per vendere bisogna comunque agire in modo "complesso" che in qualche modo comporti un'integrazione nel territorio e in definitiva è indispensabile una qualche capacità di investimento. Se non si può investire non si riesce a vendere. Comunque venderanno gli altri o italiani o stranieri ma che hanno mezzi e "credo" idonei alla situazione e agli obiettivi prefissi

QUALI SONO LE PRINCIPALI PROBLEMATICHE CHE SI TROVA AD AFFRONTARE UNA PMI CHE INTENDE AFFACCIARSI AL MERCATO CINESE ?

È un problema di approccio mentale. L'impressione è che tutti o quasi approcciano la Cina convinti di essere anche umili e flessibili ma basta prestare attenzione alle espressioni verbali dopo due ore di permanenza sul territorio per constatare come emerge "in toto l'Italianità" ma in senso negativo. Appare evidente che c'è aspettativa anche "non inconscia" che questi devono ragionare come noi. Noi siamo il metro che misura abitudini, modi di fare e comportamenti. Provo a dirlo in altre parole: l'imprenditore italiano giustamente determina gli obiettivi che devono essere raggiunti dalla sua impresa in Cina ma molto meno giustamente determina anche il modo: bisogna fare così . Non si rende conto che questi modi giusti in Italia, non sono clonabili in Cina. 5000 anni di storia e cultura diversa si esterna in modi e valutazioni diverse che, anche se con grande sforzo, abbiamo solo il dovere di voler cercare più di capire che giudicare. L'altra immane difficoltà è proprio tipica dell'impresa italiana e ancor più della piccola impresa italiana. Per cultura noi abbiamo sempre trovato soluzioni estemporanee ad ogni problematica che ci trovavamo ad affrontare. Nella ns. cultura e habitat questo è stato motivo di successo. In Cina però vuoi per le dimensioni e altro non è vincente il "solitario", serve sistema che dia anche massa critica. Si può affermare che questo sia un punto di forza dell'impresa Italia?.

QUANTO PESA LA MINACCIA CINESE SULLA TUTELA DEI MARCHI ?

È un problema reale ma non più che in tante altre parti del mondo: Italia insegna. Comunque la cosa più importante è che in Cina "copiare non è più trend". Non posso dire che l'input sia partito "dall'alto" ma la percezione è che "non vale la pena copiare". Perché continuare a fare arrabbiare i mercati di riferimento e farsi etichettare di basso profilo. I cinesi sentono che sono in grado di dare ben più che copiare e a mio feeling hanno percepito che per imporsi per quello che realmente sono è sufficiente essere cinesi con molta attenzione agli standard dei mercati di riferimento. Oggi poi ci sono le leggi che difendono chi entra o è entrato nel mercato cinese in maniera oculata. Le aziende che vanno in Cina, generalmente parlando, sono "ben volute" dalle istituzioni e dai cinesi; certo che anche loro cercano di fare il loro interesse (e noi??) particolarmente con chi accetta di giocare sul loro terreno: la furbizia. Se si porta il business su un piano di serietà in cui è anche individuato l'interesse reciproco, mi sento di affermare che i cinesi cercheranno di essere all'altezza e non deludere.

QUANTO TEMPO CI VUOLE PER ALLACCIARE DEI RAPPORTI VANTAGGIOSI E CONTINUATIVI IN CINA ?

Tanto…tanto e ben di più di quello che la ns. cultura- esperienza ci porta a considerare sufficiente. Il fatto è che la mentalità del piccolo imprenditore (improvvisazione e decisione) è tipica ns. e difficilmente capibile dagli altri. I cinesi difficilmente riescono a immaginare le ns. piccole dimensioni. Alle ns. dimensioni forse non si azzarderebbero a fare come noi che andiamo là.

QUAL'E' IL MAGGIOR PREGIO DEI CINESI NEL BUSINESS ?

La velocità di adattamento. La voglia di voler fare come viene loro chiesto. Il non frapporre condizionamenti al risultato da ottenere.

ED IL MAGGIOR DIFETTO ?

A volte danno l'impressione di misurare il business solo nel breve. In realtà poi stando vicini e allacciando relazioni la situazione sembra essere diversa ma sempre con qualche punto di domanda. Comunque ho troppo rispetto per i cinesi per accomunarli in un difetto. Probabilmente ne hanno ben più di uno ma la Cina è così vasta e diversa al suo interno che penso siano ben superiori i pregi specifici delle varie regioni. E poi come si fa a dire che si conosce la Cina tanto da vederne i difetti. Diciamo che ci sono più cose che ci piacerebbe fossero diverse e che noi naturalmente immaginiamo differenti ma se paragoniamo l'unità alla moltitudine, si può ragionevolmente pretendere che sia quest'ultima a cambiare? Comunque, trattando con i cinesi, una buona dose di prudenza è sempre la cosa migliore.

QUALI SONO I MAGGIORI VANTAGGI DELLA DE-LOCALIZZAZIONE ?

Integrarsi in un mercato ed essere anche piccoli protagonisti di un processo che sta influenzando il mondo in modo strutturale. Proviamo a rovesciare la domanda: quale situazione si troverà ad affrontare, tra qualche anno, un'azienda che non ha sviluppato abilità a misurasi, integrarsi, dialogare con questo mercato? Comunque il "training" fatto nella soluzione di queste problematiche sviluppa abilità che fanno vedere e toccare con mano altre visuali e orizzonti che consentono di considerare la soluzione "di problemi noti" valutandoli dall'altra faccia dello specchio. Oggi quando parliamo delle "storiche inondazioni del Nilo" non parliamo degli annegati ma della vita che hanno portato e delle civiltà che là si sono sviluppate. Io non voglio parlare dei vantaggi della de-localizzazione perché vanno certamente di pari passo con tanti e tanti sacrifici, bensì voglio chiedermi "in quale situazione o contesto produttivo " un'azienda può permettersi di non de-localizzare. Discorso completamente a parte è la modalità da adottare per evitare di incorrere in bagni di sangue. Una piccola azienda probabilmente non può farlo, però può essere il sistema in cui è inserita che lo potrebbe-dovrebbe fare. Comunque resta un'operazione strutturale. 30 anni fa tante aziende hanno iniziato ad essere create su dei parametri che si sono definiti anche durante il percorso ma avevano un leader che le trascinava. In questo nuovo contesto di rifondazione serve un sistema che faccia da leader e molti protagonisti che giocano il loro ruolo. Questa rifondazione non è gioco da solisti.